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选址筹备

一句话引导客人试穿

2013-07-12 19:48:33文章来源:安心加盟网

           安心网导读:   很多刚开始做的老板去批发市场进货只选择自己喜欢的,而对自己要经营的货品没有一个基本的规划,结果拿回去销不动还怪客人不识货。
 
      消费者认可的才是好东西,自己喜欢的客人不一定喜欢,我们要研究是客人的偏好而不是老板自己。
 
      所以,很多客户到我们这里来进货,我就劝他们刚开始不要把单款压很多货,而是应该内衣只有试穿才有成交的可能,如果连试穿的机会都没有,不可能指望成交。
 
      商品成交不可或缺的环节就是客人体验的过程,而客人的体验是达成销售最快最好的方法。
 
      如何让内衣导购们一句话把客人引导到试穿中去,香丽人内衣有着丰富的经验与大家分享即正确说话,塑造自家货品的价值,把客人引导到试穿中去。
 
      开场技巧一:新品、新货、新款开场的技巧以下的话术是正确的话术:“小姐,这是我们刚到的秋冬最新款,我来给您介绍……”(正确,开门见山)

   “小姐,您好,这是我们最新款的女性内衣,是今年夏天的流行款,非常受欢迎,这边请试穿下!“(正确,表达新款的畅销)

   “小姐,这款文胸内衣,非常的贴和皮肤,穿在身上,充分展现出您的曲线美,优美性感的设计,显得您很有风情,来我帮你搭配试穿下,这边请试穿!”(正确,突出新款式的利益点)

   以下的话术就是错误的语言,一般会得到客人的拒绝:“小姐,现在有新款刚刚到货,请问您有没有兴趣?”(错误,“没有”)

   “小姐,夏装新款刚刚上市,您要不要试穿下?”(错误,“不用了”)

   “小姐,冬装新款刚刚上市,您要不要看下?”(错误,“不用了”)

  “小姐,这是我们的最新款,你喜欢吗?”(错误,“一般”)

  “小姐,今年流行金色,你喜欢吗?”(错误,“不喜欢”)

   开场技巧二:促销开场零售业的促销手段各种各样,已经成为了销售的重要手段,那么,促销的开场就是内衣导购经常用到的开场技巧,同时又是提升业绩很好的方法。
 
      然而:太多的促销被我们终端的导购白白浪费了,为什么这么说呢?在培训课堂上,进行到这里的时候,我都会让前排的几个学员,依次把下面的一个信息用她自己的语言传递给大家:“小姐,我们店里正在做活动,现在买是最划算的时候!”她们传递出来的效果几乎没有区别,然后我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话:读到这句话中红字的部分,马上用重音,用很大的声音,不要管那么多。
 
      她读完了以后,效果就出来了,我问后排的学员,你们觉得她们哪个人的语言听起来最划算?大家都回答是最后一位学员,所以,用重音传递出来的语言效果让人觉得是最划算的。
 
      可见,同样一家内衣专卖店做同样的促销活动,卖同样的产品,但是为什么在不同导购的嘴里说出来的效果完全不一样呢?我要表达的就是——用重音、兴奋的促销语才能激起客人的兴奋,以下的话术是我们认为正确的:“哇!小姐,我们店里女士内衣正好在做促销,现在买是最划算的时候!”(正确,突出重音)

 “您好,欢迎光临香丽人品牌内衣,现在全场货品88折,凡购满1000元即可送……”(正确)

 “您好,小姐,您真是太幸运了,现在优惠大酬宾,全场5折。”(正确,即使9折,你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子)

 “小姐,您来得正好,我们香丽人专卖店正在搞活动,现在买是最划算的时候!”(正确)

  “您好,小姐,您运气真好,现在优惠大酬宾,全场88折。”(正确)

  促销语言中的重音你现在明白了吗?能运用的好吗?

  开场技巧三:以赞美开场赞美的重要性这里就不再重复罗嗦了,总之,赞美是很好的开场技巧之一。
 
      以下是我们认为正确的话术:

   “小姐,您真有眼光,您手里拿这款调整型内衣的是我们的最新款……”(正确)

  “小姐,您气质真好,……”(正确)

  “小姐,您身材真好,我在商场干这么长时间,像您这样身材这么好的不多……”(正确)到位的赞美必定让爱美的女士们心花怒放,她会想,钱给谁都是给,给就给得开心。
 
      开场技巧四:唯一性开场对于客人喜欢的文胸内衣,你要表达出机会难得的效果,使客人下决心购买。
 
      以下的话术是正确的制造“唯一性”的话术:“我们促销的时间就是这2天,过了就没有优惠了,所以现在买是最划算的时候……不然您得多花好几百元,那些钱拿来多买双鞋或胸罩多好……”(正确,制造促销时间的唯一性,机会难得,同时要注意重音的表达)

  “小姐,我们的这款纤体内衣是法国设计师设计的最新款式,为了保证款式的唯一性,这款是国内限量生产、限量发售的款式,在我们店这个款已经不多了,建议赶快试试。”(正确,制造货品款式的唯一性,机会难得)开场技巧五:制造热销开场:当客人表现出对某款内衣有好感时,内衣导购员应该趁热打铁,渲染热销的气氛。
 
      下面的话术是我们建议采纳的:“这是我们品牌重点推出的最新款内衣,在我们广州的店铺,这个款已经卖断码了,在我们店只有2件了,建议你试试,我帮您看看有没有您合适的码。”(正确)

       开场技巧六:功能卖点目前,货品的设计、功能的差异性是最具竞争力的卖点,这种卖点的独特性,在别的品牌没有的我是好的开场介绍方法之一。
 
      如下面的例子:“小姐,这件内衣正好是我们香丽人品牌今夏特别设计的款式,而且是采用特殊面料和制作工艺……,对于电脑、电视等具备特别防辐射的功能!上下班都能保护您身体的健康。”(正确,突出功能性)

     以上六种开场技巧可以组合运用:新款加促销,促销加唯一性,新款加赞美,功能加促销等等,根据客人的需要随时烂熟于胸脱口而出。
 
      立刻报价和报出折扣是错误的开场,但目前市场里有太多的导购都是这么做的,不信你去看看,你的导购是不是呢?。

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